Per costruire una forza vendite eccellente, che cioè sia riconosciuta dal mercato come la migliore, in grado di raggiungere sempre i suoi obiettivi trasferendo valore sia al cliente sia all’azienda, bisogna partire da venditori eccellenti, cioè da professionisti assunti dall’azienda o che agiscono come agenti, che abbiano la voglia e la capacità di aggiungere a tutti quegli skill professionali di tipo tradizionale che fin qui hanno caratterizzato il comportamento di generazioni di venditori, i nuovi modi di lavorare che si stanno rivelando indispensabili per sopravvivere ai grandi cambiamenti in corso, soprattutto per venire incontro alle nuove aspettative dei clienti e al nuovo processo di acquisto, continuamente modificati e aggiornati dalle tecnologie internet che stanno influenzando appunto tutte le attività quotidiane del processo di vendita.

Le regole del gioco sono cambiate, e non si ritornerà mai più indietro: nelle aree più esposte al mercato ipercompetitivo – il marketing, le vendite e la comunicazione – si stanno definendo le nuove regole d’ingaggio, con il cliente sempre più forte per la disponibilità presso che infinita di informazioni sul web a costo praticamente nullo e le aziende spinte a ricercare una sempre maggiore presenza online per guadagnare più visibilità e più riconoscimento, addirittura prima che il cliente entri in contatto con un suo venditore, per assicurarsi fin da subito la condivisione dei vantaggi delle soluzioni offerte, senza l’obbligo della continua presenza fisica.

Anche se sembra che l’innovazione digitale e le nuove tecnologie stiano dando un vantaggio definitivo soprattutto al cliente, non possiamo non considerare che queste nuove modalità operative sono disponibili anche per l’azienda e per i suoi venditori, favorendo la ridefinizione dei passi del processo di vendita, ancora certamente articolati su tutte le attività di tipo tradizionale come il giro vendita, le presentazioni, gli incontri uno a uno, le telefonate e gli eventi di settore, ma anche su quelle più innovative permesse oggi appunto dalle nuove tecnologie digitali, come il marketing dei contenuti, i social media, gli analytics e le tecniche SEO.

 Ma allora, quale deve essere il ruolo del venditore in questo nuovo scenario?

Secondario e con la tendenza a non contare più nulla, oppure da giocare con determinazione sulle basi dell’acquisizione di nuovi skill, di nuovi comportamenti e di un nuovo modo di lavorare?

Come va apparecchiato il nuovo posto a tavola del venditore?

 Ancora solamente con le attività di tipo tradizionale, che hanno finora caratterizzato il suo modo di lavorare, oppure anche con le altre che oggi sono necessarie per venire incontro alle nuove aspettative dei suoi clienti?

 Ormai ci siamo tutti resi conto del drammatico cambiamento in corso nel processo di acquisto del cliente che, a seconda dei settori di mercato, si può svolgere in modo nascosto al venditore anche per più della metà del suo corso, arrivando poi ad un eventuale contatto tra venditore e cliente quando questi è più informato e meno disponibile ad ascoltarlo, perché si è già fatta un’idea precisa della soluzione che cerca, magari anche del prezzo che vuole pagarla.

E abbiamo capito come le aziende possono utilizzare, con grandi vantaggi di costi, un nuovo modo di fare marketing e comunicazione che permette di rimanere sempre sul radar del cliente, con l’utilizzo di appositi contenuti presentati sul web e raggiungibili dai clienti tramite newsletter e social media.

In questo quadro di riferimento il venditore deve imparare a essere più social, ritagliandosi un ruolo attivo nella ricerca e nella distribuzione dei contenuti utili ai suoi clienti, agendo in sinergia con quanto preparato da marketing e comunicazione per creare e personalizzare il contesto dentro il quale vuole proporre il contenuto, perché solo lui conosce in dettaglio le aspettative e le sfide che il suo cliente deve affrontare, la sua storia e le modalità operative, proprio per trarne un vantaggio definitivo nell’azione commerciale.

In fin dei conti, oggi ancora più di ieri, il venditore è il vero esperto del suo cliente, e per questo deve capitalizzare il contenuto preparato dall’azienda e personalizzarlo per ogni cliente e per ogni decisore al suo interno, condividendolo con newsletter, direct marketing e social media, oppure con il “vecchio” telefono o con una visita personale apposita.

Alla fine quello che stiamo proponendo alla tavola del venditore è un altro modo di tenere i contatti con i suoi clienti, che si aggiunge ma non sostituisce i modelli tradizionali fin qui utilizzati, necessario perché il cliente è sempre meno propenso a concedere a qualcuno il suo tempo prezioso: e allora è necessario un reale cambiamento nella mentalità di chi vende, proprio per restare allineati alle nuove esigenze di chi compera.

L’uso delle tecnologie digitali fortunatamente ci viene incontro, favorendo una maggiore efficienza nel lavoro del venditore, che può comunicare con i suoi clienti a livello personale, aumentando così la sua capacità di soddisfarne i desideri: il sito e la fan page di un social network diventano il vero biglietto da visita, in grado di fornire informazioni dettagliate sull’offerta e sull’azienda stessa, sulla sua storia e suoi obiettivi, coinvolgendo sempre più i clienti interessati e aumentando la loro voglia di conoscere più in profondità.

Il venditore deve però dimostrare come minimo la perfetta conoscenza e la condivisione dei contenuti presentati dall’azienda sul web, continuando sul campo con lo stesso livello di qualità la conversazione già aperta tra il cliente e l’azienda, ma soprattutto aiutando i clienti a interpretare le proposte e adattarle alle proprie necessità, conscio che nel processo di vendita la fase di delivery non si può più limitare alla consegna fisica dei prodotti servizi acquistati, ma che invece essa parte fin dall’inizio, con la consegna al cliente di tutte le informazioni necessarie per completare al meglio il processo di acquisto, per assicurargli realmente una customer experience a 360 gradi.

A supporto del lavoro del venditore il brand dell’azienda gioca un ruolo sempre più importante, in particolare per tutte quelle organizzazioni che lo vogliono utilizzare per trasmettere anche qualcosa di emozionale che vada oltre i prodotti servizi offerti: anche il venditore di questa azienda deve arrivare a farsi riconoscere dal mercato il suo proprio brand personale, fatto di un mix calibrato di professionalità, di visibilità, di leadership e di conseguente fiducia acquisita, in grado di qualificarlo come esperto nel settore in cui opera la sua azienda, in perfetta sincronia con il brand della stessa.

Chi acquista vuole sapere sempre con chi ha a che fare: per costruire il proprio brand personale con pazienza ma con determinazione, il venditore deve curare tutti gli aspetti legati al suo network di conoscenze e di rapporti, utilizzando ogni occasione sia online che offline per distribuire valore relativamente alle proprie capacità di soluzione dei problemi, sapendo utilizzare oltre al sito web dell’azienda anche i social network come amplificatori delle proprie azioni e del proprio sapere, proprio perché questi strumenti sono sempre più utilizzati dai clienti nella fase di ricerca delle informazioni e quindi vanno interpretati dal venditore come un vero e proprio amo digitale, per un coinvolgimento maggiore nell’offerta dell’azienda.

Quindi sì al venditore seduto a una tavola apparecchiata in modo diverso, con una faccia più definita e meglio riconosciuta dal mercato, con un approccio più social e con la capacità di utilizzare al meglio i contenuti specifici presentati sul web, per giocare in modo nuovo il ruolo tradizionale dell’ultimo miglio che separa l’azienda dal cliente.