Nell’arena delle vendite le cose stanno cambiando sempre più in fretta, e soprattutto l’utilizzo delle tecniche tipiche dell’Inbound Marketing stanno cambiando tutti i vecchi punti di riferimento del venditore, in particolare proprio riferendoci al processo di vendita, finora considerato quasi alla stregua di una guida spirituale da parte di generazioni di venditori per definire le modalità di approccio ai propri clienti, per troppo tempo però rimaste sempre uguali a se stesse.

Prima il venditore poteva facilmente conoscere i passi compiuti dal cliente nel suo processo di acquisto, perché solo lui poteva garantirgli le informazioni necessarie per la decisione: oggi si può dire che i passi più significativi del cliente avvengano al buio o meglio senza la partecipazione del venditore, che quindi quasi mai può essere sicuro di sapere quando il cliente è realmente pronto ad acquistare.

Allora non è più possibile continuare a cercare di vendere sempre nello stesso modo e non considerare in maniera diversa l’intero processo di vendita. A maggior ragione in questo quadro di riferimento sono molte le ricerche che confermano la validità per le aziende di avere in campo un vero e proprio processo di vendita, che quando è aggiornato alle reali aspettative del cliente e condiviso da tutti i venditori, può portare al miglioramento delle performance individuali e di gruppo.

 Ormai è assodato che anche gli operatori nei mercati più restii al cambiamento, come per esempio idraulici, installatori, termotecnici, elettricisti, posatori e quant’altro, vanno online a ricercare le informazioni che li interessano per risolvere il loro problema: ed è proprio lì che anche il venditore deve andare e deve farsi vedere, per ricercare il riconoscimento di esperto del settore e conquistare il coinvolgimento dei suoi clienti, aggiungendo tutte queste nuove attività al suo personale processo di vendita tradizionale e allineando i suoi comportamenti a quelli che il cliente si aspetta, cliente che tra l’altro oggi richiede sempre qualcosa di più per giustificarne la presenza nel suo processo di acquisto.

Il venditore non deve portare sul tavolo della trattativa quello che già tutti sanno, ma tanti punti di vista diversi, coinvolgenti e sempre nuovi sulle soluzioni e sui prodotti, proprio per spiegare al cliente come e perché solo lui è in grado di aiutarlo nella risoluzione dei suoi problemi. La conoscenza intima del cliente permette al venditore di cucirgli addosso una sorta di vestito su misura, con le informazioni necessarie per sviluppare il business, che vanno ricercate direttamente in rete o ritagliate sui contenuti specifici proposti centralmente dall’azienda, e inviate al cliente al momento giusto, con il mezzo giusto e nel modo giusto.

II tutto a integrazione e supporto delle principali attività del processo di vendita, come il classico “giro vendita”, che può assumere così una sorta di veste “estesa” che va oltre la presenza fisica del venditore e lo fa rimanere sempre sul radar del suo cliente. .

Nel processo di vendita tutti i passi e tutte le attività devono sempre creare valore per il cliente, per l’azienda e per il venditore: gli “A-Player”, i venditori migliori, non lasciano nulla alla fortuna, anzi per rendere il loro processo particolarmente performante, selezionano proprio quelle occasioni di contatto che possono massimizzare le opportunità di successo, tengono sempre in considerazione tutti i passi previsti dal modello aziendale in termini di strategie e di priorità, e spesso li adattano in maniera maniacale al proprio modello vincente, soprattutto al processo di acquisto dei loro clienti.

E’ proprio partendo da queste “best practice” che si deve disegnare il nuovo processo di vendita dell’azienda, condiviso e seguito da tutti i venditori, con le attività “selling time”, che valgono in genere per il 50% di tutte quelle praticate dal venditore, messe a fuoco in modo nuovo e aggiunte alle altre attività tradizionali, considerando sempre la priorità di come valorizzare la componente servizio, la componente contenuti e la componente venditore, che rimangono ancora le caratteristiche più significative dell’offerta dell’azienda.

“Più tempo per il faccia a faccia con il cliente” oppure “tempo più produttivo nel faccia a faccia con il cliente”?

Se l’obiettivo che si persegue è il secondo, ricordiamo le attività chiave per il risultato atteso, che devono essere profondamente indagate e condivise con tutti i venditori che le dovranno poi mettere in pratica:

  1. Generazione della domanda, per fare capire ai clienti attuali e potenziali che si è in grado di aiutarli a sviluppare il loro business
  2. Determinazione dei fabbisogni, per aiutare i clienti a identificare i problemi e assisterli nelle decisioni
  3. Proposta, per valorizzare e armonizzare l’offerta con il mercato
  4. Consegna, per garantire una “user experience” a 360°

Le vendite B2B stanno assomigliando sempre più alle vendite B2C e i venditori devono confrontarsi con decisori multipli che entrano nel gioco in tempi diversi e con diversi livelli di conoscenza dei problemi e delle soluzioni: il processo di vendita non può più essere lineare come una volta, quando tutti i venditori erano preparati a sostenerlo e a percorrerlo con le tecniche imparate e utilizzate nel corso degli anni, oggi purtroppo non più valide a fronte del nuovo processo di acquisto del cliente, caratterizzato da continui movimenti alternati in avanti e indietro nel processo, favoriti dalla disponibilità delle informazioni nel web e dalla possibilità di raggiungerle senza un preciso orientamento a priori e senza la presenza del venditore.

Ogni buyer può tracciare un percorso originale nel suo processo di acquisto, proprio e differenziato da quello degli altri, esattamente come nel mondo consumer, quando ogni processo di vendita ipotizzato dal marketing può essere messo in crisi dal modo assolutamente libero con il quale oggi siamo abituati a comperare, tanto che è ormai accettata l’idea che ognuno di noi ha un suo proprio processo di acquisto, diverso da tutti gli altri, che difficilmente può essere catalogato e indirizzato a priori.

Ed è proprio per questo motivo che oggi ogni azienda deve avere in campo il suo processo di vendita, unico e probabilmente diverso da tutti gli altri, per potere monitorare ogni azione intrapresa nei confronti dei clienti, misurarla e valutarne i ritorni.