In un clima di sfide e di cambiamenti continui come quello attuale, che molti sintetizzano con il concetto “digital first” assegnando a strategie e processi questo nuovo punto di partenza, ogni azienda deve sempre avere tra i propri obiettivi la crescita del risultato e della produttività delle persone, sia a livello corporate che a livello dei singoli dipartimenti, soprattutto quelli che hanno a che fare con le nuove aspettative del cliente, arrivando quindi fino al singolo venditore, oggi impegnato nel raggiungimento della sua quota 2016 e preoccupato non solo del risultato di quest’anno ma perché sa già che per il prossimo, se si trova in un’azienda sana, si vedrà assegnare un obiettivo ancora più alto e più difficile da raggiungere.

 

Molte aziende non riescono a esprimere una crescita costante nel tempo, probabilmente per la mancanza delle giuste strategie, ma più spesso per un’esecuzione approssimativa di quelle messe in campo, o anche per la mancanza della cultura del controllo del risultato e della giusta ambizione di volere essere capaci di aiutare sempre di più e sempre meglio i propri clienti a risolvere i tanti mal di pancia.

Senza crescita non c’è futuro per nessuno, tanto che una strategia indirizzata da McKinsey qualche anno fa sentenziava che un’organizzazione commerciale b2b non può pensare di stare sul mercato solamente facendo un po’ meglio quello che sta già facendo, cioè con solo piccoli passi incrementali anno su anno.

E’ necessario invece il completo ripensamento delle strategie, degli skill, delle attitudini e dell’atteggiamento mentale, per stabilire quegli obiettivi che possono fare balzare l’azienda in una nuova posizione da leader di mercato. Non c’è alternativa a questo processo: l’unica variabile contemplata può essere solamente quella di trovare il punto giusto da dove cominciare.

Ci sono aziende che riescono a crescere anche in queste condizioni così difficili, altre che restano ferme al palo. Ci sono venditori che raggiungono sempre la quota e tanti altri che si fermano quando va bene al 50%. I fondamentali della vendita non ci sembrano cambiati granchè, le domande alle quali il venditore deve sapere rispondere sono più o meno le stesse. Allora dove sta la differenza? E’ cambiato certamente il cliente, ma noi come stiamo reagendo: nelle strategie, nell’esecuzione, negli atteggiamenti o nelle ambizioni delle nostre persone?

Avendo frequentato per tanti progetti di miglioramento le aree del marketing, delle vendite e della comunicazione di quelle aziende che ancora faticano a tenere il passo del mercato, ci siamo resi conto di quanto si può imparare guardando alle best practice delle aziende che proprio tramite un progetto di crescita sono diventate leader, sia nello stesso settore che anche in altri differenti, avendo puntato al cambiamento proprio considerando le tecnologie digitali come mezzo facilitatore.

 Stiamo riscontrando che in alcune aziende è più difficile cogliere le grandi opportunità permesse dalle nuove tecnologie digitali, a livello centrale, dei dipartimenti o del singolo venditore: i troppi dati disponibili in maniera disordinata, se rimangono tali, difficilmente si potranno trasformare in azioni efficaci sul mercato, per garantire appunto la crescita.

Dalle più recenti ricerche risulta che, a seconda del settore, il processo di acquisto dei clienti si può svolgere anche per più del 50% senza l’intervento del venditore, e che le sue attività più ripetitive e noiose possono oggi essere automatizzate almeno fino al 40%. E’ evidente che in questo quadro di riferimento ogni rivisitazione del processo di vendita non può non prevedere l’aumento della produttività del venditore insieme all’allargamento del suo ruolo operativo, che oltre alle solite attività di tipo amministrativo (tendenzialmente in riduzione), a quelle eseguite davanti al cliente (tendenzialmente in aumento), deve prevedere un nuovo impegno personale nell’utilizzo delle tecnologie digitali per percorrere al meglio l’ultimo miglio verso il cliente.

Dalla nostra esperienza sul capo insieme ai venditori, spesso constatiamo la difficoltà a convincerli ad utilizzare analytics e tecnologie digitali, gli unici mezzi per potere coinvolgere sempre di più i clienti restando sempre connessi con loro, perché forse non capiscono ancora che questo approccio potrebbe rivelarsi nel tempo l’unico in grado di garantire la crescita continua personale e della propria azienda, per potere guardare così con meno ansia all’aumento percentuale della quota negli anni a venire.