Indichiamo alle PMI il nuovo punto di partenza per immaginare e realizzare la Digital Transformation dell’area commerciale: marketing, vendite e comunicazione gestite in modo integrato e con l’utilizzo accorto delle nuove tecnologie, che vanno viste come mezzo facilitatore e non più come ostacolo.

Nel clima di sfide e di cambiamenti continui come quello attuale, ci sono aziende che riescono a crescere anche in queste condizioni così difficili, e altre che restano ferme al palo, spesso anche con il fatturato in riduzione.

Ci sono venditori che raggiungono sempre la quota e tanti altri che si fermano quando va bene al 50%: i fondamentali della vendita b2b stanno sì cambiando, ma le domande alle quali il venditore deve sapere rispondere sono sempre più o meno le stesse.

Perché allora troviamo così frequentemente queste disparità, in tutti i mercati e in tutte le tipologie di aziende, in modo particolare nelle PMI? Come è possibile continuare a crescere in un mercato ipercompetitivo come quello attuale, caratterizzato da difficoltà sempre maggiori per centrare i nuovi obiettivi e dall’esplosione delle tecnologie digitali che permettono trasformazioni sempre più rapide di ogni business?

Anche il buyer ha preso l’abitudine del consumer di restare sempre connesso, grazie alla disponibilità delle nuove tecnologie, quelle “mobile” soprattutto, diventando il leader incontrastato in un mercato in stato di cambiamento continuo, con tutti i rischi conseguenti per le aziende che condizionano pesantemente le performance personali e di gruppo, in particolare dell’area commerciale con la messa in discussione delle strategie finora adottate e della loro esecuzione.

Vogliamo provare a indicare quale secondo noi potrebbe essere il nuovo punto di partenza per uscire dal coro e continuare a crescere.

#DigitalFirst vuol dire pensare prima in digitale: facile da dire, ma ancora molto difficile da fare, per i tanti condizionamenti che ci portiamo dietro nei processi aziendali, ancora troppo legati al modo tradizionale di pensare e agire. E ancora di più per l’area commerciale, con le funzioni di marketing, vendite e comunicazione che sono sempre più esposte ai cambiamenti in corso e sempre più strategiche per la crescita.

Per capitalizzare tutte le nuove opportunità, e non lasciare il vantaggio solo al cliente, in azienda è necessario il completo ripensamento di

strategie & processi

skill

attitudini & atteggiamento mentale

per potere così

immaginare, programmare e centrare

 tutti quei nuovi obiettivi che possono fare stare l’azienda sul mercato, considerando le tecnologie digitali come un mezzo facilitatore per il cambiamento richiesto, non più come un ostacolo.

 Il nuovo atteggiamento mentale richiesto dal #Digital First parte sì da marketing e comunicazione, ma deve arrivare anche alle vendite con il miglioramento delle performance personali e di gruppo. Abbiamo tutti capito che una gran parte delle attività tipiche dell’area commerciale si possono eseguire meglio con le nuove tecnologie digitali oggi a disposizione, che quasi sempre se correttamente impiegate permettono di liberare risorse (tempo) al venditore:

  1. Internet con i suoi contenuti finalizzati ad accompagnare il cliente in tutte le fasi del suo processo di acquisto, con lo scopo di rimanere sempre sul suo radar anche senza la presenza fisica del venditore
  2. I siti web con le sempre più frequenti aree riservate ai clienti, con le condizioni di vendita specifiche e con la possibilità di una compilazione diretta e facile degli ordini e il download immediato di manuali tecnici e cataloghi
  3. I nuovi prodotti HW & SW della tecnologia mobile, in grado di supportare sempre il venditore nel suo lavoro sul campo

Bisogna entrare il più presto possibile nelle conversazioni del cliente, con un’offerta di contenuti adeguata a catturare il suo interesse e a rispondere al suo mal di pancia: oggi chi vende può rimanere sul radar del suo cliente in modo facile ed economico, con la proposta di contenuti qualificanti per giustificarne l’attenzione, guadagnarne la fiducia e aiutarlo nel processo di acquisto, che diventa la miccia primaria per innescare e gestire tutte quelle attività che sono in grado di avviare, mantenere e consolidare il rapporto con il cliente.

Oltre alle attività di tipo tradizionale, sempre necessarie, il marketing e la comunicazione devono prevedere tutte quelle attività di tipo digitale oggi indispensabili per seguire il cliente nel suo processo di acquisto, che a seconda del settore specifico in cui opera l’azienda può risultare per la gran parte al buio per il venditore, al quale oggi non basta più solo scoprire i bisogni del cliente e offrirgli la soluzione, perché deve garantire valore in ogni punto di contatto tra azienda e cliente lungo tutto il suo processo di acquisto, da quando incomincia a ricercare informazioni specifiche fino a quando riceve e paga il prodotto servizio acquistato.

Per questo, tra gli altri, al venditore sono oggi necessari skill di project management, capacità di segmentazione del mercato e soluzione dei problemi, di interpretazione degli analytics e di comunicazione, come mai prima d’ora.

Ogni venditore deve rendere più efficiente il suo processo di vendita, che non può più rimanere sempre uguale a se stesso come è rimasto per così tanto tempo. Deve ridurre il tempo impiegato per attività non-selling time, valorizzando tutti gli strumenti di Sales Enablement come il Customer Care, la formazione e il coaching, i contenuti, i tool digitali per ridurre le attività ripetitive e produrre informazioni utili nelle varie fasi del processo di vendita e necessarie per il miglioramento delle performance, puntando a ritagliarsi proprio nel suo processo di vendita uno spazio per potere svolgere tutte quelle attività di tipo digitale che stanno diventando sempre più necessarie per compiere al meglio il suo lavoro.

La digital transformation può essere però condizionata da

velocità nell’adozione e il rischio del non utilizzo

attitudine e resistenza delle persone

barriere all’utilizzo

Quali sono i costi? Quali sono i rischi, soprattutto derivati dal continuo rimandare il problema? La mancanza di tempo e di risorse? La mancanza di guida e di leadership?

In area commerciale l’obiettivo resta sempre quello di massimizzare il valore del cliente senza sprechi, o meglio di creare più valore per il cliente con meno risorse, aumentando la produttività per centrare le sue nuove aspettative grazie al modo nuovo di pensare e di agire relativo ai processi chiave che abbiamo indicato, che non solo devono diventare il più formali possibili e condivisi in tutta l’azienda, ma devono diventare anche dinamici, agili e flessibili, per adattarsi alle condizioni di mercato sempre più mutevoli.

Abbiamo indicato il nuovo punto di partenza per una PMI che vuole innescare la Digital Transformation nel marketing, nelle vendite e nella comunicazione, per capitalizzare tutte le opportunità offerte dalle nuove tecnologie ponendo le basi per continuare a crescere anche in queste condizioni di mercato sempre più competitive.