Indichiamo alle PMI le chiavi per una Digital Transformation di successo nelle aree marketing, vendite e comunicazione, con l’apporto fondamentale dell’imprenditore che deve fare da guida e dare continuità a tutto il processo per abbattere i pregiudizi sull’utilizzo delle nuova tecnologie in azienda, che da adesso in avanti possono essere viste come mezzo facilitatore e non più come ostacolo.

 

 

Quando parliamo con gli imprenditori di tecnologie digitali, sentiamo quasi sempre la stessa lamentela, che cioè si tratta di strumenti che portano solo all’erosione dei margini e che possono addirittura condizionare la crescita delle PMI.

 Forse è per questo che, pur con tutti noi volenti o nolenti immersi in questo mondo digitale, spesso sono così deboli e timide nelle PMI le reazioni alle provocazioni e alle opportunità della Digital Transformation, con progetti che si dilungano nel tempo alla ricerca di qualche risultato.

 

La necessità di un cambiamento in azienda sono sotto gli occhi di tutti, guidate dal cambiamento epocale del comportamento del cliente che sta imponendo a cascata tutte le altre scelte necessarie per continuare a stare sulla cresta dell’onda, per arrivare per esempio a un dialogo più facile ed efficace con il mercato, all’aggiornamento di quel processo di vendita che per tanti anni è rimasto sempre uguale a se stesso, per farsi finalmente trovare dai clienti interessati alla nostra offerta senza dovere continuare a investire ingenti risorse di pubblicità e comunicazione, sparate spesso nel mucchio e con ritorni sempre più difficili da misurare.

E’ necessario un cambiamento completo e profondo nel modo di operare in azienda, almeno nelle aree più esposte nell’arena competitiva come il marketing, le vendite e la comunicazione, non solo quindi un intervento di maquillage superficiale tanto per dire  “non si sa mai, proviamoci”.

E’ l’imprenditore che deve fare suo il progetto, mettendoci la faccia e imponendo all’azienda le regole e i tempi per raggiungere il risultato atteso.

Oggi è difficile non tanto crescere ma anche rimanere sul mercato, come indica un recente report di McKinsey, se manca la determinazione e la convinzione dell’imprenditore di volere mettere in campo nuove strategie con le risorse necessarie per realizzarle, con l’obiettivo per esempio di sviluppare nuovi segmenti di mercato piuttosto che sforzarsi a proteggere quelli nei quali l’azienda ha prosperato, di introdurre nuovi modelli di business invece di proteggere quelli fin qui sviluppati e di ridefinire tutte quelle catene del valore che finora lo hanno sostenuto.

Dalla nostra esperienza sul campo sono però veramente poche le PMI che riescono a immaginare e realizzare un progetto forte e scalabile su attività, tempi e risultati.

Dove ci si riesce è perché l’imprenditore lo ha voluto fortemente, tanto da passar sopra i pregiudizi tradizionali che magari avevano sempre bloccato lui e l’azienda.

A proposito della disponibilità dell’imprenditore ad aprirsi alle opportunità offerte dalle nuove tecnologie digitali, ci siamo trovati in situazioni diverse, di cui qui raccontiamo un caso di successo con la completa disponibilità a modificare il modello di gestione tradizionale e un altro caso in cui le indecisioni hanno vanificato in breve tutti gli sforzi fatti, facendo ritornare irrimediabilmente l’azienda al punto di partenza.

Abbiamo aiutato un distributore di materiale idrotermosanitario a immaginare e realizzare una piattaforma  digitale di comunicazione per restare sempre sul radar dei suoi clienti idraulici e installatori, indipendentemente dalla presenza fisica del venditore che ha potuto liberare risorse  e tempo per dedicarsi alla ricerca di nuovi clienti, favorendo così le condizioni per una crescita strutturale dell’azienda.

La sfida all’inizio è stata proprio questa: “ma i nostri idraulici e installatori, li leggeranno  davvero i contenuti specifici su nuovi prodotti e sui nuovi progetti che andremo a proporre?”

La determinazione con cui si sono affrontati gli inevitabili momenti di crisi, ha portato a un risultato molto significativo, con migliaia di click contabilizzati sui vari contenuti proposti, con un ritorno dell’investimento confermato su più anni che ha evidenziato come i clienti che avevano più click avevano anche espresso un delta fatturato maggiore del 50% rispetto alla media di tutti i clienti dell’azienda.

 Lo stesso tipo di piattaforma di comunicazione viene utilizzata per fare conoscere ai vari target le promozioni settimanali  e quelle legate a specifici canvass di vendita, sviluppati spesso con la partecipazione dei produttori che hanno così a disposizione un mezzo potentissimo per fare conoscere i loro prodotti al mercato, a costi bassissimi.

Tutto in un istante: basta un click per fare partire migliaia di mail targettizzate sulle varie tipologie di clienti, il cui comportamento di fronte al contenuto proposto è poi attentamente monitorato per segnalare eventuali azioni commerciali al venditore di riferimento.

Presso un altro nostro cliente in pochi mesi abbiamo raddoppiato le sessioni mensili sul sito aziendale, con newsletter e attività social utilizzate come ami digitali per suscitare l’interesse del mercato abituando i clienti a navigarlo alla ricerca della soluzione migliore.

Però abbiamo verificato che addirittura con maggiore velocità della salita, gli Analytics del sito sono ritornati al livello di partenza quando l’imprenditore ha deciso di interrompere questo tipo di attività di comunicazione, a dimostrazione della nostra tesi relativa alla necessità di continuità e regolarità dell’implementazione di queste strategie, che devono diventare al più presto processi aziendali a tutto diritto, per non essere obbligati a più ripartenze nel tempo, con l’aggravio dei costi ipotizzati all’inizio del progetto.

La condizione principe per il successo delle nostre operazioni di Inbound Marketing si è sempre rivelata la continuità nel tempo della proposizione di contenuti specifici, con una linea editoriale chiara e condivisa tra marketing e vendite, senza essere quindi un’operazione mordi e fuggi che certamente non potrebbe portare lontano o a un risultato significativo.

Comunque  riteniamo che i costi maggiori per una PMI sono sempre quelli legati a non fare niente e aspettare e vedere quello che succede, in quanto facendo così si regala un vantaggio totale ai concorrenti più pronti ad acchiappare al volo le nuove opportunità, in particolare quando si opera in una fase di mercato in crescita.

Abbiamo indicato nella partecipazione attiva dell’imprenditore al progetto e nella continuità della proposta di contenuti specifici le chiavi per il successo della Digital Transformation di marketing, vendite e comunicazione in una PMI.

 

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