Indichiamo alle PMI come gestire i nominativi di clienti e probabili clienti presenti nel DB Marketing con l’invio di contenuti specifici atti ad aumentarne il coinvolgimento nell’offerta di prodotti e servizi e a facilitare il lavoro del venditore.

 

La lead generation o ricerca di contatti commerciali utili a sviluppare il business anche in questo mercato ipercompetitivo sembra essere diventata la priorità di quelle aziende che vogliono continuare a crescere: vediamo che si fanno tanti sforzi per arricchire con nuovi nominativi di probabili clienti il DB del marketing, utilizzando il mix più corretto di attività tradizionali (fiere, contatti personali, eventi aziendali, prospecting) e attività digitali (sito web, social, contenuti, newsletter).  

 Ma poi?

 Come va coltivato questo patrimonio aziendale ritenuto oggi la base per impostare una strategia di marketing per una crescita dell’azienda continua e duratura nel tempo? Come ci possono aiutare le nuove tecnologie nelle operazioni dell’area commerciale?

 Si definisce contatto commerciale (lead) un visitatore del sito web che lascia i suoi riferimenti in cambio di un contenuto specifico, oppure un prospect incontrato dal venditore nel suo lavoro giornaliero o a un evento aziendale: qualcuno cioè che ha espresso interesse verso la nostra offerta, con i suoi riferimenti chiari e in linea con il profilo di cliente ideale definito dall’azienda.

È del marketing e delle vendite il compito di ricercare questi nominativi target e di gestirli per seguire tutti i passi del loro eventuale processo di acquisto, con attività che si inseriscono nel processo di vendita e con un programma preciso e scalabile di somministrazione di contenuti specifici adatti a risolvere i vari mal di pancia di chi si appresta ad acquistare i prodotti e i servizi offerti dall’azienda.

Per mettere in campo un adeguato programma di lead nurturing, l’invio dei contenuti via mail e social deve essere regolare e seguire un calendario editoriale ben preciso, per restare sempre sul radar del cliente anche senza la presenza fisica del venditore, che potrà poi essere tirato in ballo al momento giusto, quando il lead sarà pronto ad acquistare.

Non tutti i programmi di nutrimento possono essere uguali, dipendendo dalla natura del business e dalla tipologia dei clienti.

Se questi sono ricorrenti e più o meno sempre gli stessi, come nel caso di un distributore all’ingrosso che serve piccole aziende specializzate su un territorio definito, va adottata una strategia dei contenuti adatta a fare rimanere il brand dell’azienda sempre in primo piano nella percezione dei clienti, portando testimonianze su come si sono utilizzate le soluzioni più innovative offerte con i dettagli della facilità di utilizzo.

Presso un nostro cliente distributore ITS abbiamo realizzato sul sito web un blog con l’evidenza dei progetti più significativi in termini di efficienza energetica e di comfort abitativo con l’invio mensile di una newsletter agli idraulici e agli installatori serviti sul territorio

 Se invece il cliente ricerca una tantum un impianto o una soluzione complessa, l’obiettivo deve essere quello di trovare e attirare sul sito web tutti i clienti interessati, proponendo per esempio la descrizione dei progetti realizzati per fare capire la capacità risolutiva dell’azienda, utilizzando nei testi le giuste parole chiave per favorire la ricerca organica e portare l’azienda sempre ai primi posti delle ricerche fatte con Google, con i giusti stimoli e le giuste landing page per favorire la conversione del visitatore del sito, cioè spingerlo a lasciare i suoi riferimenti secondo form specifici per potere iniziare appunto il programma di lead nurturing.

Questa è la newsletter che un nostro cliente produttore di prefabbricati in calcestruzzo invia ogni mese a circa 4500 imprese e professionisti in Italia e all’estero per illustrare i progetti realizzati con le sue tecnologie innovative

Dobbiamo sempre tendere a una qualità eccellente dei contenuti proposti, per renderli rilevanti, unici, divertenti, emozionali e credibili, sempre indirizzati al cliente e pertinenti al momento in cui si trova nel suo processo di acquisto, privilegiando i contenuti video e le immagini alle lunghe pagine scritte, la facilità della condivisione, le tempistiche di erogazione e la generazione di ulteriori azioni secondo appunto le aspettative di chi legge.

I contenuti che proponiamo devono indirizzare i bisogni e le curiosità dei vari target in questione (per esempio progettisti, imprese, idraulici, enti), coinvolgendoli sempre, magari a rotazione, con un risultato di lettura degli articoli proposti sempre interessante in termini numerici e qualitativi.

Con alcuni nostri clienti, particolarmente interessati a migliorare nelle operazioni commerciali le fasi di acquisizione e di coinvolgimento, abbiamo sviluppato una piattaforma che gestisce oltre alla preparazione dei contenuti anche gli invii di newsletter agli operatori del settore, che così vengono facilmente informati a costo praticamente nullo su tutte le innovazioni tecnologiche e sui progetti realizzati, tenendoli sempre calamitati verso il sito web, informati e coinvolti, in modo che quando si avvicinano al momento della decisione dell’acquisto entrano in contatto con il venditore già con un buon livello di condivisione dell’offerta.

Quando il nostro contatto commerciale sarà pronto ad acquistare, e i segnali arrivano in maniera inequivocabile dagli Analytics del sito e del programma di Marketing Automation utilizzato, il venditore sarà coinvolto e potrà sedersi al tavolo della trattativa più consapevole delle problematiche del cliente, trovandolo già caldo per la fase conclusiva del suo processo di acquisto.

 

Un esempio degli Analytics di un programma di Marketing Automation: le stellette indicano il grado di coinvolgimento del cliente

Siamo partiti in modo molto semplice, con continui successivi miglioramenti grazie allo studio delle statistiche delle diverse campagne: ci siamo messi nelle scarpe dei clienti cercando di fornire proprio quelle informazioni necessarie ai passi del loro processo di acquisto, abbiamo controllato i risultati e continuato ad investire su quello che realmente funzionava.

Spesso abbiamo trovato che c’è correlazione tra il fatturato espresso dal cliente o da gruppi omogenei di clienti e il loro grado di coinvolgimento con i contenuti proposti, a dimostrazione che il nostro modello può portare a risultati molto interessanti, valorizzando la reale capacità di comunicare dell’azienda con i propri clienti a supporto all’attività del venditore, aspetto che se ben gestito può fare realmente la differenza.

 

Questo è il nostro modello sviluppato insieme alle PMI nostre clienti per accompagnarle nel percorso di crescita

Abbiamo indicato alle PMI come gestire il patrimonio aziendale dei contatti commerciali per favorire il percorso di crescita dell’azienda.

 

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