Indichiamo alle PMI come trovare il punto di equilibrio nell’area commerciale per una maggior qualità ed efficienza delle attività collegate a una riduzione dei costi, sfruttando le varie tipologie di supporto centralizzato rese oggi disponibili dalle tecnologie, in grado fra l’altro anche di favorire l’adeguamento culturale del venditore.

E’ questo il sogno di tutti i responsabili commerciali, che però troviamo ancora troppo spesso in bilico nel prendere posizione su questo dilemma, la cui soluzione parte innanzitutto dalla volontà di volere ridurre tutte quelle attività del venditore che non sono strettamente correlate alla vendita e che hanno sempre meno valore nel nuovo processo di acquisto del cliente, come per esempio le pratiche amministrative ossessive e ripetitive, la distribuzione di cataloghi, listini e brochure, fino anche al classico giro vendita quando ha l’unico scopo di andare a trovare il cliente ogni tanto per bere insieme un caffè.

Il tutto per ridurre gli sprechi e quindi i costi, guadagnando efficienza ed efficacia con processi ottimizzati e semplificati: l’approccio dell’Inbound Marketing porta le aziende a un nuovo modo di pensare le 3 aree più esposte nell’arena competitiva, il marketing, le vendite e la comunicazione, con il grande vantaggio di potere attirare e mantenere dentro la propria offerta tutti quei clienti che sono realmente interessati, e quindi di maggior valore.


Ormai abbiamo tutti capito che una parte delle attività che caratterizzano il lavoro di vendita si possono eseguire meglio con le tecnologie digitali oggi a disposizione, come la gestione e la distribuzione delle informazioni relative ai prodotti e servizi dell’azienda, i nuovi prodotti HW  e SW in grado di supportare sempre il venditore nel suo lavoro sul campo, le sempre più frequenti aree riservate ai clienti sul sito web con condizioni di vendita specifiche per ogni cliente per  una compilazione diretta e facile degli ordini e così via, con l’obiettivo di liberare risorse (tempo) al venditore per le attività più legate al raggiungimento dell’obiettivo, venditore che però di pari passo deve imparare a giostrarsi al meglio in questa nuova realtà, sicuramente più complessa e che gli richiede un reale salto di qualità anche culturale.

PROCESSI LEAN ANCHE IN AREA COMMERCIALE

Massimizzare il valore del cliente senza sprechi, o meglio creare più valore per il cliente con meno risorse: soprattutto in questi tempi è l’obiettivo più ricorrente di ogni azienda alla ricerca di un’organizzazione snella e agile, non solo nei reparti di produzione ma anche nell’area commerciale, e con ragione, perché i concetti “lean” valgono per ogni processo.

Non stiamo parlando quindi di un semplice sforzo per la riduzione dei costi, ma di un modo nuovo di pensare e di agire che deve essere adottato da tutte le persone in azienda, perchè un’organizzazione “lean” capisce il valore del cliente focalizzandosi sui processi chiave per il suo miglioramento continuo, e vuole arricchirlo sempre con il minimo degli sprechi.

Il processo di vendita deve allinearsi al processo di acquisto del cliente, mappandone tutte le attività, in particolare coinvolgendo il venditore anche in quella parte che avviene al buio, senza quindi la sua presenza fisica davanti al cliente, con marketing e comunicazione che devono produrre e distribuire contenuti adeguati per il sito web, il blog e i social, in quell’ottica multicanale che oggi è l’unica percorribile per restare realmente sempre in contatto con il cliente assicurandogli una user eXperience adeguata.

Si possono migliorare le performance personali e di gruppo nella rete di vendita con un più accurato esame dei processi in corso, con l’adozione programmata delle tecnologie disponibili, con l’analisi delle metriche utilizzate per il controllo e con la condivisione delle best practice tra i venditori, che tra l’altro vanno sempre coinvolti nel processo di cambiamento fin da principio, perchè capiscano i reali vantaggi che possono ricadere sul loro modo di lavorare, portandoli in particolare a indentificare una parte del loro tempo per dedicarla alle nuove attività digitali, che oggi diventano parte integrante del processo di vendita e che riteniamo non possano più essere ignorate.

INSIDE SALES VS FIELD SALES

 
Per raggiungere gli obiettivi indicati, una modalità sempre più utilizzata è quella di mettere in campo un supporto centralizzato per il venditore con persone altamente specializzate nelle varie aree che caratterizzano il suo lavoro, come per esempio un’amministrazione vendite dedicata, alcune specifiche attività di marketing finalizzate a garantire il maggior coinvolgimento del cliente, la formazione – sia tecnica che di mercato – sui nuovi prodotti e sulle aspettative dei clienti, la comunicazione finalizzata a conquistarne la fiducia.

Va tenuto però sempre ben chiaro il ruolo chiave giocato dal venditore nella gestione di tutte le attività di supporto messe a sua disposizione, fra le quali vogliamo ricordare ancora una volta quelle relative all’utilizzo dei contenuti resi disponibili dall’azienda per facilitare l’interazione con prospect e clienti, con l’obiettivo del miglioramento delle attività di prospecting per favorire la ricerca di nuovi clienti e di nuove opportunità.

Il Customer Service è una funzione sempre più apprezzata anche nelle PMI, perché se opportunamente strutturato può liberare realmente tempo al venditore, in quanto possono essere gestiti a livello centralizzato tutti quei contatti di tipo amministrativo richiesti dal cliente, come per esempio le informazioni sullo stato degli ordini, che richiederebbero più passaggi se dovessero essere svolti direttamente dal venditore.

ELIMINARE GLI SPRECHI LUNGO L’INTERO FLUSSO DI INFORMAZIONI CHE DALL’AZIENDA ARRIVANO AL CLIENTE

Spesso troviamo aziende anche di piccole medie dimensioni con il marketing che programma campagne senza il coinvolgimento delle vendite che sono così obbligate a raggiungere obiettivi non condivisi, con la comunicazione che parla ai clienti senza considerare gli obiettivi di vendita, con i venditori che eseguono un processo di vendita sempre uguale a se stesso nonostante tutti i cambiamenti nel processo di acquisto del cliente, e così via, con duplicazioni di comando e di esecuzione e con processi ben lontani dall’idea di ”lean” o anche solo dalle aspettative del buyer, che sempre più anche nell’ambiente di lavoro è spinto a comportarsi come tipicamente fa un consumer, che secondo le più recenti indagini di mercato spende 6 ore al giorno su Internet.

Ne consegue il completo cambiamento del modo di ricercare le informazioni sui prodotti e servizi che il buyer vuole acquistare, con dall’altra parte un venditore sicuramente in crisi se non si adegua velocemente ai nuovi modelli.

Abbiamo indicato alle PMI come ricercare il punto di equilibrio tra il miglioramento dell’efficienza dell’area commerciale e la riduzione dei costi, puntando a un deciso adeguamento del venditore alle attuali regole del mercato.