In questo articolo spieghiamo alle PMI come trovare nuovi spazi di marketing per rapportarsi al meglio con i clienti sempre più abituati da questo periodo di isolamento alla ricerca in rete di contenuti di valore.

A causa delle condizioni imposte dal Covid-19, continua l’accelerazione della Digital Transformation di persone e aziende di tutte le dimensioni in tutti i settori di mercato, con una velocità finora sconosciuta che impone di completare in tempi prima impensabili le intenzioni e i processi messi in campo o soltanto immaginati: quello che prima si ragionava in tempi di mesi e anni oggi si deve compiere in tempi di settimane o addirittura giorni, perché il digitale è diventato centrale a ogni interazione personale e di business, con i suoi canali che sono spesso la prima via, se non la sola, per rimanere connessi con un brand o per favorire il coinvolgimento del cliente, tanto che il suo grado di utilizzo in azienda è ormai considerato tra i principali indici che possono influenzarne le performance attuali e future.

Il parametro nuovo è la velocità di accadimento di tutto quanto, come conseguenza del modello che per forza siamo stati obbligati a seguire in questi tempi di segregazione – sempre più digitale per potere continuare a vivere, sempre più velocità per restare allineati e non perdere occasioni – e che probabilmente non dimenticheremo mai più sia nella nostra nuova personale normalità sia in azienda dove agiremo con le stesse modalità di comportamento.

Tutti noi in questo periodo di quarantena abbiamo ridisegnato la routine giornaliera spostandola online in modo significativo, con tempi in alcuni casi spesso neanche immaginabili quando non c’era ancora il virus e tanto da fare quasi raddoppiare l’utilizzo della rete soprattutto per il consumo di video, come si riflette nell’andamento degli abbonamenti alle piattaforme di videoconferenza per continuare a stare in contatto e in quelle di streaming che ci dilettano con l’offerta sempre più massiccia di film e di serie, con le società che favoriscono l’intrattenimento virtuale in grande spolvero in contrapposizione alle altre con incassi a precipizio.

L’intrattenimento virtuale in casa sta diventando un’abitudine sempre più pervasiva della quale probabilmente non potremo più fare a meno e che sta trasformando tutti noi in un’audience di rilevanza da intrattenere, coinvolgere, allietare e anche orientare, con evidenti riflessi anche per la nostra vita lavorativa.

Come conseguenza alcuni brand che si rivolgono a un pubblico consumer continuano a rafforzarsi per essere sempre più presenti nella vita quotidiana indirizzando i nostri consumi digitali con una moltiplicazione dell’offerta di prodotti multimediali, per ritagliarsi così un ruolo nelle nostre abitudini come sta succedendo in particolare nei settori del cibo, della salute e della cultura, caratterizzati da un boom del brand entertainmement a indicare l’accelerazione del fenomeno di alcune aziende che si stanno comportando con i loro clienti come fossero una società di intrattenimento che rende disponibili nuovi prodotti editoriali o ludici.

Per stare sulla cresta dell’onda della comunicazione mai così ricca di emozioni come in questo periodo, vediamo davanti a noi lo svolgersi di una pagina di marketing tutta da scoprire percorsa da tante aziende che proprio per favorire il core business cercano di ripensarsi come una media company con tanto di piano editoriale, piattaforme di distribuzione, copy e narratori che sviluppano uno specifico storytelling per coinvolgere al meglio i propri clienti.

“A casa con Coop” è un’iniziativa Coop rivolta a 200000 persone per tenere compagnia in casa durante le giornate di quarantena con l’offerta delle ultime novità cinematografiche di Rakuten TV (8 codici a cliente per 8 film), ebook e abbonamenti digitali a quotidiani e riviste.

“Esperienze online” è un’iniziativa Airbnb con l’offerta di esperienze online da condividere con altre persone, come nell’esempio che propone di rilassarsi con una meditazione guidata in compagnia di una pecora assonnata, con tanto di prezzi per partecipare e date disponibili sul calendario ufficiale per le prenotazioni.

Gli esempi presentati riguardano grandi aziende rivolte al mercato consumer con strutture finanziarie e di personale adeguate per questa tipologia di progetti basati sempre su un solido knowhow di marketing e di comunicazione: si tratta però della punta dell’iceberg di un fenomeno globale magari non ancora visibile a tutti ma già esteso anche a quelle piccole e medie aziende più agili a raccogliere le nuove sfide e che ci obbliga a qualche approfondimento per individuare la strada giusta per arrivare e rimanere sulla cresta dell’onda nel contesto che stiamo vivendo.

Come può una PMI essere protagonista?

Più che potere, anche una PMI deve affrontare questa opportunità pena il lasciare solo ai clienti tutti i vantaggi resi disponibili dalle tecnologie: quando dismettiamo il cappello di utente consumer per entrare in azienda indossando per esempio quello del buyer, diventa sempre più difficile cambiare una mentalità così radicata nel nostro vivere quotidiano e quindi anche in questa veste ci aspettiamo di trovare contenuti business di qualità e di valore disponibili al momento giusto e nel modo giusto.

Sappiamo che una gran parte del processo di acquisto avviene sempre più al buio per il venditore che a seconda del settore di mercato e del tipo di vendita si può trovare a interagire con un cliente che sa già tutto sulla soluzione cercata grazie alla quantità presso che infinita di informazioni facilmente disponibili e a costo praticamente nullo: è per questo motivo che oggi parliamo di Età del Cliente (vincitore in assoluto per tutti i vantaggi che via via sta consolidando) e di Buyer Informato (in grado di capitalizzare sempre più la nuova disponibilità di informazione).

Stiamo assistendo alla “consumerization” del processo di acquisto B2B

Come si può allora tenere davvero legati i clienti dando ascolto a quello che realmente ritengono importante e rispondendo alle domande e ai dubbi con un messaggio concreto e consistente attraverso tutti i canali che dall’azienda raggiungono il cliente, anche in ottica di aumentare la base stessa dei clienti connessi?

In aziende PMI nostre clienti siamo riusciti a sviluppare una vera e propria cultura dei contenuti che spinge marketing, vendite e comunicazione a lavorare insieme per preparare e distribuire contenuti specifici, assicurando quel vantaggio competitivo dato dal potere rimanere sempre sul radar dei clienti, vantaggio che si sta rivelando particolarmente utile in questi momenti di limitazione dei contatti personali.

Condizione imprescindibile per il risultato finale è l’imprenditore che ci deve mettere la faccia e fare suo il progetto di trasformazione per superare tutti i freni a mano tirati che tanto spesso bloccano l’evoluzione dell’azienda verso il digitale.

Presso un nostro cliente distributore ITS viaggiamo su una media annua di 300.000 mail specifiche inviate a un target di 3500 professionisti del settore che con un solo click possono fare approfondimenti sui nuovi prodotti, i nuovi progetti realizzati e le promozioni commerciali, il tutto a supporto del lavoro dei venditori che così si possono concentrare su quello che realmente conta: il cliente.

Tutto questo lavoro si è concretizzato negli anni in una crescita di fatturato decisamente superiore al mercato, con il gruppo dei clienti più coinvolti per l’apprezzamento dei contenuti proposti che hanno espresso anno su anno un delta fatturato pari a circa il doppio della media dell’azienda.

Oltre alla faccia dell’imprenditore, che come abbiamo visto resta sempre lo sponsor principale del progetto, c’è bisogno della disponibilità degli esperti in azienda a condividere le informazioni tecnico commerciali in loro possesso con chi – interno o consulente esterno – è in grado di creare il contenuto adeguato in termini di storytelling per la comunità appositamente costruita dal marketing e alla quale devono poi essere distribuiti utilizzando le piattaforme più efficaci.

Abbiamo toccato più volte questi argomenti in altri post del nostro blog per raccontare tutte le nuove modalità disponibili anche alle PMI per implementare un progetto di comunicazione adeguato ai tempi, che richiede in sintesi lo spostamento dell’attenzione dell’area commerciale sempre più a monte nel processo di vendita, per coinvolgere il cliente già nelle prime fasi della sua ricerca e cercare di stare sempre sul suo radar con l’offerta di tutte quelle informazioni che possono aiutarlo nel processo di acquisto, con un programma editoriale specifico e articolato nel tempo per aiutarlo a risolvere i suoi vari mal di pancia.

In altre parole “Digital First” è il nuovo  fattore critico di successo anche per le aziende B2B che spinge a un ripensamento di marketing, vendite e comunicazione: una recentissima ricerca di McKinsey con focus sull’Italia  mette in evidenza come nella crisi corrente le interazioni digitali con i clienti sono ritenute 2 volte più importanti di quelle di tipo tradizionale, tanto che si può ipotizzare una forte accelerazione della velocità di adozione del digitale.

Il cliente preferisce un’interazione digitale almeno per i bisogni meno complessi

In questo articolo abbiamo spiegato alle PMI come un progetto di Content Management può aiutare a rapportarsi al meglio con i clienti sempre più abituati alla ricerca in rete di contenuti di valore.

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